El gran Desafío de Negociar con maestría
Todos negociamos. No solo para comprar un auto o un departamento; negociamos nuestro sueldo,
negociamos con nuestras parejas, hijos, madres; incluso con nosotros mismos -comer chocolate a cambio de ir al gimnasio-. Negociamos TODO, todo el tiempo.
Es extraño pensarlo porque lleva la palabra "negocio", pero en realidad es "tranzar" posiciones hasta llegar a un acuerdo, o no.
En SpeakerCoach hacemos entrenamientos para equipos negociadores en "Comunicación para la Negociación". Estos equipos, en algunos casos, llegan a representar influencia directa sobre miles de millones de dólares en compras, ventas y decisiones. Un cambio de precio de un 1% en la venta, compra o la suma de ellos, representa resultados multimillonarios.
En nuestra experiencia, lo más difícil de negociar NO son las técnicas o tipos de negociación.
Aquí una clásica técnica de taller de negociación:
Haz la primera oferta abriendo con una posición extrema, luego guarda silencio y quédate serio.
Esto, aunque parece simple, es muy difícil de aplicar con maestría. En nuestras simulaciones vemos a negociadores principiantes e intermedios vivir las dificultades de aplicar esta técnica que sí funciona. El nivel de presión, incertidumbre, carga emocional, carga cognitiva, inseguridad, pensar que pueden estropear todo y, sobre todo, si al otro lado de la mesa hay un negociador experto e intimidante, te hará sentir como un chiste; lo más probable es que sucumbas al momento, reveles tu nerviosismo, abras menos extremo de lo que debías y empieces a justificarte.
Lo más difícil de llegar a negociar como un maestro (o una crack), es el absoluto y deliberado control sobre lo que comunicas en momentos de máxima incomodidad; tu capacidad para controlar el proceso, y tu habilidad para hacer que tu contraparte revele la mayor cantidad de información posible. El éxito de todo ese proceso, depende de tu habilidad de "Comunicación para la Negociación".
Lo ilustro con el siguiente dilemma Negociador del método Harvard:
Estás en una biblioteca estudiando y te molesta el ruido externo, así que tu "posición" es: vas y cierras la ventana.
Otro estudiante, siente mucho calor con la ventana cerrada, así que unos minutos después, su "posición" es: se pone de pie, va y abre la ventana.